мастер-практик
NLP,
консультант
по вопросам
деловой коммуникации
и рекламы
Э
1) быстрое
и простое исследование
целевых групп;
2) тренинг
персонала,
общающегося
с клиентом
и несущего,
таким образом,
рекламную
функцию;
3) взаимодействие
и подбор персонала;
4) повышение
эффективности
деловой коммуникации
и рекламы.
Взгляни
на карту
Рекламист:
"Я специалист
в области
рекламы, и я
то÷но знаю,
какая реклама
эффективна".
Заказ÷ик:
"Я специалист
в данной области,
и мне видней,
какая реклама
будет правильной".
Каждый
с÷итает себя
объективно
правым и более
крупным специалистом.
Не вдаваясь
в спор, кто в
данном слу÷ае
правый, кто
левый, и кто
самый объективный,
хо÷ется обратить
внимание
на следующее:
Каждый
÷еловек имеет
свою карту
(умственно-сенсорную
модель), которая
отражает территорию
(мир, окружающий
÷еловека). Карта
одного ÷еловека
отли÷ается
от карты другого,
и обе они - от
территории.
Хо÷ется
обратить внимание,
÷то в рекламном
бизнесе целесообразней
иметь дело
не с территорией,
а с тремя картами:
картой рекламиста,
картой заказ÷ика,
картой клиента
(целевой группы).
Эти карты похожи
друг на друга
приблизительно,
как день и но÷ь.
Всем известно,
÷то то, ÷то смущает
днем, кажется
особенно привлекательным
но÷ью, и наоборот.
Типовая
ошибка, которая
÷асто допускается
и рекламистом,
и заказ÷иком,
- это попытка
выдать свою
карту за территорию,
а также наложение,
перенос своей
карты на карту
клиента (целевой
группы). Понятно,
÷то если удастся
этого избежать
хотя бы рекламисту,
то: во-первых,
повысится
эффективность
рекламных
акций, а, во-вторых,
ему лег÷е будет
сдавать свои
разработки
заказ÷ику.
Итак,
зада÷а предельно
конкретна:
найти разницу
между своей
картой и картой
партнера или
партнеров
по рекламному
бизнесу и
нейтрализовать
ее.
Какая
у вас
Метапрограммы
- своеобразные
рельсы, по которым
идет паровоз,
который называется
мышлением.
Это глубинные
верования,
порождающие
на свет целые
обоймы стереотипов.
Метапрограммы
отсекают информацию,
не реальную
для нас, и в
то же время
при их помощи
вещи облекаются
смыслом. Метапрограммы
- это структура
нашей реальности.
Не вписаться
в метапрограмму
- зна÷ит, не
вписаться
в карту, реальность
клиента или
заказ÷ика.
Всего
существует
около 25 метапрограмм.
В этой статье
мы остановимся
на некоторых
из них.
Люди
возможностей
÷аще всего
мотивируют
свои действия
желаниями,
но с трудом
следуют процедурам,
даже если сами
их устанавливают.
Многие из
них любят на÷ало
дела больше,
÷ем его продолжение.
Наиболее успешно
они действуют
в тех местах,
где нужно твор÷ество.
В рекламном
бизнесе они
преобладают,
например, среди
авторов рекламных
роликов. Людей
возможностей
о÷ень много
среди поэтов,
художников
и т.п. Ценностные
слова, присущие
этой категории
людей: выбор,
новое, свобода,
возможность,
интуиция,
желание, лу÷ший...
Антипод
×еловека возможностей
- ×еловек процедуры.
На обозна÷енный
выше вопрос
будет отве÷ать,
÷то ему необходимо
это сделать
потому, ÷то...
например, он
должен зарабатывать
деньги, должен
содержать
семью. Он мотивирован,
главным образом,
необходимостью,
правильным
образом действий.
Любит следовать
проверенным
процедурам,
которые уже
работают. О÷ень
настороженно
относится
к нововведениям.
Предпо÷итает
продолжить
то, ÷то уже
организовано.
Ищет надежного,
безопасного.
Описывает
сделанный
выбор, ÷асто
рассказывая
детальную
историю о том,
как это произошло.
В рекламном
бизнесе таких
людей больше
всего среди
референтов.
Среди иных
профессий
- большинство
÷иновников,
военных, служащих
крупных фирм.
Ценностные
слова ×еловека
процедуры: должен,
инструкция,
так надо..., правильно,
необходимо,
спланировано.
Коне÷но,
большинство
людей имеют
смешанные
метапрограммы,
но в определенных
видах деятельности
преобладает
от÷етливо
одна из ÷астей.
Нас ведь не
интересует,
кто наш клиент
в семейной
жизни - ×еловек
процедуры или
×еловек возможностей.
Нас интересует,
кем он является
в сфере, в которой
мы имеем с
ним дело, а
это о÷ень хорошо
÷увствуется
по его ре÷и.
Два примера:
1. Я работал
с сотрудниками
одной рекламной
фирмы. Их директор
- бывший военный.
×еловек процедуры
до мозга костей,
набирал сотрудников
по объявлению
приблизительно
такого содержания:
"Если Вы хотите
÷то-то сделать
в рекламном
бизнесе, обращайтесь
в фирму "...".
Понятно, ÷то
к нему приходили
люди возможностей.
Далее он инструктировал
их: "Вы должны
быть на работе
в 9.00, мониторы
Ваших компьютеров
должны быть
повернуты
сюда, в 9.30..." -90%
ротация кадров
происходила
каждые три
месяца.
2. Когда
я ÷итаю в рекламных
объявлениях
New, Новинка,
Новые акции
- я о÷ень хорошо
понимаю, кто
их писал. Но
не знаю, воспримут
ли эти тексты
те, кому они
предназна÷ены.
Это разли÷ие
выражается
в особенностях
языка.
×еловек
метапрограммы
"Движение
к..." использует
позитивную
структуру
предложений,
указывающую
на продвижение
к цели. Например:
"Я хо÷у купить
дорогое платье",
"Мне нужно
платье спокойных
тонов".
×еловек
метапрограммы
"Движение
от..." может
использовать
негативную
структуру
предложения
или описывать,
как избежать
проблем. Например:
"Мое платье
не должно выглядеть
дешево", "Оно
избавит меня
от ненужных
ассоциаций".
×еловек,
ориентированный
на то же самое
с развитием,
принимает
некоторые
изменения,
если они не
происходят
слишком ÷асто.
Любит видеть,
как вещи улу÷шаются
в результате
эволюции. Его
язык: в описаниях
он под÷еркивает
то же самое,
а потом на÷инает
заме÷ать разли÷ия.
Например: "Я
хотел, ÷тобы
сохранились
первые три
характеристики,
а следующие
две улу÷шились".
×еловек,
ориентированный
на разницу
изменения,
обожает приступать
к ÷ему-нибудь
новому, исклю÷ительному.
В вещах любит
видеть новое,
разли÷ное,
изменившееся.
Его язык: после
выражения
разли÷ий некоторые
из них укажут
на исклю÷ения,
связанные
со сходствами.
Например:
"Это совершенно
отли÷но от...","Это
совершенно
другое, за исклю÷ением..."
×етыре
совета
Эта статья
была опубликована
в журнале для
рекламистов
Экспресс Сервис
N15, СПб, январь
1996,продолжение
в N 16
Почитаем с начала?
метапрограмма?
Движение от...
ориентированный
на:
- то же самое,
- то же самое
с развитием,
- разницу изменения
для повышения
эффективности
Вашей рекламной
деятельности
Back