Статья предназначалась для риэлтеров и была опубликована в
газете "Недвижимость Петербурга".
Мулла захотел купить немного орехов. Предвкушая удовольствие, мулла засунул
руку глубоко в кувшин с орехами и схватил столько орехов, сколько мог взять
одной рукой. Когда он попытался вытащить руку из кувшина, она застряла.
Изо всех сил мулла тащил и крутил руку, но кувшин не отпускал ее.
Он кричал, стонал, сыпал проклятья, неподобающие мулле - ничего не помогало.
Даже когда его жена взялась за кувшин и потянула его всем своим весом,
ничего не получилось.
Один из продавцов спросил у муллы, как все случилось. Жалобным голосом и со
стонами отчаяния мулла поведал о своем несчастье.
Продавец сказал:
"Я помогу тебе, если ты сделаешь все в точности так, как я скажу".
"Я обещаю сделать все, что ты скажешь, если только ты можешь
освободить меня от этого ужасного кувшина."
"Тогда протолкни руку дальше в кувшин."
Это показалось мулле странным: зачем проталкивать руку дальше в
кувшин, если он хочет вытащить ее оттуда?" Но он сделал так, как ему было
сказано.
Продавец продолжал: "Теперь раскрой руку и отпусти орехи, которые ты
держишь". Это требование расстроило муллу. Он так хотел орехов для своего
любимого блюда, а теперь ему предлагают бросить их. Неохотно он последовал
указанию своего советчика. А тот сказал: "Теперь медленно вытащи руку из
кувшина".
Мулла легко вытащил руку из кувшина. Но он был не вполне
удовлетворен: "Моя рука теперь свободна, но как же орехи?" В ответ на это
продавец взял кувшин, перевернул его и высыпал из него столько орехов,
сколько было нужно мулле. Мулла широко раскрыл глаза и рот и спросил:
"Ты волшебник?"
* * *
В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо
знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы
одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней
часто срабатывает ресурс "нет". Если в данный момент мужчина будет
действовать напролом, то ничего хорошего у него не получиться. Задача
мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса "да", то есть
когда в ответ на мужские домогательства (я не боюсь этого слова) она как
бы внутри себя скажет "да".
Еще один пример. Когда в белые ночи я гуляю по набережным Невы,
вижу, как в сумерках разводятся мосты, чувствую, как пахнет сирень, мне
в этот момент хочется писать стихи, и я могу это делать, мне как бы
доступен ресурс написания стихов, но я не могу решать математические
задачи. В это время ресурс решения математических задач мне не доступен.
Когда же я играю в шахматы, я могу их решать, мне доступен ресурс решения
математических задач, но я совершенно не могу писать стихи.
А когда перед нами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс.
Часто это ресурс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы перевести
покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс "да".
Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в нашем покупателе
ресурс "нет", а когда - "да", и как его с одного ресурса переключить на
другой.
* * *
Человеческая психика очень похожа на современный цветной телевизор, а смена
ресурсов - на переключение программ.
Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое
блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите,
что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений -
своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить
отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете,
ваша задача - переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя
кинофильм, соответствующий ресурсу "нет" заменился на кинофильм "да", то
есть возникли образы, звуки и ощущения. которые соответствовали бы в нем
ресурсу "да"
Первый переключатель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и
поз, дыхание), второй - это язык (речь), и третий - каналы восприятия.
* * *
Приведем пример первого переключателя. Вы, наверное, замечали, что когда
вы в сытом и довольном состоянии, у вас дыхание определенной частоты и
глубины, и вам удобно находиться в одной позе; когда же недовольны и
голодны - у вас другой характер дыхания и вам удобна другая поза.
Соответственно, когда покупатель смотрит на предмет, который ему нравится
(или не нравится), у него различные варианты позы и дыхания. Причем,
отдельные части этой физиологии, например, частота дыхания, фрагменты
позы, жеста будут повторяться в аналогичных состояниях в следующий раз.
Сытость, голод и другие примеры - это ресурсы. Таким образом, зная
определенные закономерности изменения позы, жеста, дыхания, можно
угадывать ресурс, в котором находится клиент. И на наших тренингах
мы уделяем этому очень много внимания.
* * *
Теперь о втором и о третьем переключателях, а именно о нескольких способах
использования языка и канала восприятия для того, чтобы запустить в
голове покупателя кинофильм (соответствующий ресурсу "да") и сделать
его более ярким, четким, привлекательным и эффективным.
Целесообразнее предлагать не товар, а счастливое будущее и то,
как оно осуществится в результате той покупки, которую сделает
человек.
Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства,
чтобы устроить в ней офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет
или же, наоборот, уменьшается семья и пр. Здесь вам поможет использование
метафор: квартира - это "одна из четырех ножек трона его величества
преуспевания", "мост в новую жизнь", "зеленый сигнал светофора", "источник
живой воды" и т.д.
Изящным и сильным средством языкового воздействия являются также предикаты
. Предикатами называются глаголы, причастия, деепричастия, наречия,
прилагательные, которые оказывают стимулирующее влияние на каналы
восприятия. Каналы восприятия - фильтры, через которые в мозг поступает
информация: зрение, слух, ощущения (тактильные, вкусовые, обонятельные).
У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы
больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации,
включающий ресурс "да". Бесполезно человеку с главным зрительным каналом
рассказывать об удобстве и тишине дома, а с ведущим слуховым - о том,
как красиво дом выглядит.
Хорошая радиостанция - это не та, которая вещает на частоте, удобной для
нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника. Задача
специалиста правильно определить "частоту" (то есть главный канал восприятия
клиента). Один из упрощенных способов упрощенных примеров - это
мысленный учет предикатов в его речи, которые могут быть зрительными
(зр.), слуховыми (сл.), чувственными (чув.), нейтральными (н.):
мне нужен
- красивый (зр.) , светлый(зр.), большой(зр.), удобный (чув.) офис
- небольшой(зр.), тихий (сл.) , я бы сказал(сл.) , бесшумный(сл.)
- комфортабельный(чув.), уютный(чув.);
- большой(зр.), который бы престижно (н.) выглядел(зр.).
Конечно, определять ведущий канал восприятия клиента нужно не по одному
предложению, а по нескольким.
Теперь вы можете построить свою речь, используя предикаты главного
канала восприятия клиента, или используя их примерно в том же соотношении.
Ниже я умышленно приведу пример успешного рекламирования совсем иного
товара, но по тому же принципу.
Будучи студентом, один мой знакомый несколько лет назад подрабатывал
продажей яблок на улице. "Трудно, - говорил он, очень трудно: большая
конкуренция. Кричишь: "Яблоки, яблоки!", а толку нет." Я сказал ему:
"Закрой глаза и произнеси: "Яблоко". Что ты видишь?" Он равнодушно
ответил: "Вижу яблоко, которое лежит у меня на прилавке". "Теперь закрой
глаза еще раз... Большое, красное и хрустящее яблоко, сочное и
сладкое, как хорошее вино..." Щеки его слегка покраснели, мышцы лица
расслабились, он улыбнулся, глубоко вздохнул и проглотил слюну. Я понял,
что он видит, слышит и чувствует, как есть это яблоко. Стало очевидно,
что он меня понял, а Вы?
* * *
Есть старая история о специалисте по котлам, которого наняли ремонтировать
огромную паровую систему парохода. Выслушав описавшего повреждения
инженера и задав несколько вопросов, он отправился к котлам.
Он взглянул на лабиринт пересекающихся труб, несколько минут слушал
шум бойлера и выходящего пара, затем руками пощупал несколько деталей.
После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынул
маленький молоток и один раз стукнул по яркому красному вентилю. Вся
система сразу заработала как надо, и мастер отправился домой.
Когда владелец корабля получил счет на 1000 долларов, он решил жаловаться
- ведь мастер был в машинном отделении всего 15 минут. Он потребовал
расписать счет подробно.
Вот что прислал ему мастер: "За удар молотком -
$ 0.50. За знание, где ударить - $ 999.50"
Мы умеем передавать наши знания на семинарах при непосредственном общении.
Возможно, нам удалось сделать это через бумагу.
Надеемся, что наши знания вам помогут.
Успешных и красивых продаж!
М. Гринфельд. (С)
В статье использованы притчи из книг
Н. Пезяшкяна, Р. Бендлера, Дж. Гриндера.
Почитаем с начала?
Back